2 milioni di fatturato extra sfruttando l’Amazon Prime Day 2019 in 2 giorni

Nell’articolo dedicato alle strategie per massimizzare il ROI durante gli eventi commerciali avevo accennato il caso dell’azienda che proponendo un servizio aggiuntivo gratis è stata capace di portare sull’Ecommerce oltre 2 milioni di fatturato extra rispetto ad un periodo normale, in soli 2 giorni. In questo caso studio ne parlerò approfonditamente.

L’azienda

Qualche dato di contesto. L’azienda è una nota catena di arredamento presente quasi in tutta italia con anche store fisici.

L’arredo è un mercato saturo, pieno di concorrenti ed altamente competitivo. Tendenzialmente l’elasticità al prezzo è positiva, ossia ad una diminuzione del prezzo segue un aumento più che proporzionale degli acquisti. Tuttavia dati i bassi margini, proporre continuativamente extra sconti sul catalogo diventa una pratica non sostenibile nel lungo periodo, senza considerare il fatto che una costante riduzione dei prezzi porta a svalorizzare la tua offerta e la tua immagine.

Cosa hanno fatto

L’Amazon Prime Day è un evento commerciale in cui Amazon propone offerte speciali su specifici prodotti ai soli clienti Amazon Prime. Parliamo quindi di una strategia di marketing per acquisire nuovi clienti tramite prezzi civetta, di cui ne ho ampiamente parlato in questi due articoli:

• Aspetti da considerare per una strategia di prezzi bassi
• Come massimizzare il ROI dai prodotti civetta

Nel 2019 l’Amazon Prime Day è durato 2 giorni, il 15 e 16 luglio.

Per massimizzare il ROI dell’iniziativa, insieme al cliente abbiamo fatto un brainstorming per trovare una serie di proposte legate al concetto di Amazon Prime e che fossero naturalmente interessanti per i potenziali clienti dell’azienda. Alla fine abbiamo optato per proporre il trasporto e montaggio gratis.

Come siamo arrivati a questa decisione:

• L’azienda spediva i prodotti tra le 24 e 48 ore, proprio come il programma Amazon Prime
• Amazon Prime prevede la spedizione gratis su qualsiasi ordine, così l’abbiamo fatto anche noi
• Il trasporto e montaggio sono una voce di costo consistente per l’acquirente finale. Proporlo gratis ha incentivato gli acquirenti ad agire subito, dal momento che la promozione durava soltanto 48 ore.

Insomma, per due giorni abbiamo fatto risparmiare ad ogni cliente centinaia e centinaia di euro di spese di trasporto e montaggio. Mica male!

Risultati

I risultati hanno battuto anche la più ottimistica delle previsioni: l’Ecommerce ha fatto in 2 giorni 9x del fatturato medio giornaliero.

Gli eventi commerciali aumentano la propensione all’acquisto, infatti non è insolito registrare tassi di conversione maggiori. Ma in questo caso l’incremento del 227% è dovuto soprattutto all’oggetto della promozione. Gli abbiamo fatto un’offerta che non potevano rifiutare.

La promozione ha inoltre aumentato il carrello medio. Nei due grafici che seguono possiamo vedere infatti la distribuzione delle vendite per valore nei primi sei mesi (grafico a sinistra) e nei due giorni della promozione (grafico a destra).

Il trasporto e montaggio gratis hanno spinto i clienti ad affrontare acquisti più consistenti, approfittando appunto del risparmio nel montaggio.

Un’ultima precisazione. Il servizio di trasporto e montaggio ha un’incidenza sul totale dell’ordine significativa, nonostante fosse offerto gratuitamente e la promozione fosse supportata dalla pubblicità online, ogni vendita è stata effettuata in profitto. Sennò non l’avrebbero riproposta altre due volte.

A questi dati dovremmo aggiungere in realtà anche gli ordini derivanti da customer care e quelli in store.

Posso giusto dire che dal customer care sono arrivati circa 300k € in più, mentre dai negozi fisici svariati milioni extra.

Cosa possiamo imparare

Come segnalato anche nell’articolo sugli eventi commerciali, i risultati di questa attività sono stati talmente grandi da essercisi ritorti contro.

Il volume di ordini derivante dall’online ma soprattutto dagli store fisici è stato talmente elevato da paralizzare la logistica causando ritardi e malcontento tra i clienti. L’azienda è comunque riuscita ad evadere tutti gli ordini in tempi ragionevoli, ma naturalmente non con le tempistiche originarie.

La lezione che abbiamo imparato e che anche tu dovresti ricordarti è questa.

Prima di sfruttare un evento commerciale come l’Amazon Prime Day o una qualsiasi altra ricorrenza e sai per certo che l’oggetto della tua promozione sarà come il miele per le api, fatti queste domande:

• Qual è il volume massimo di ordini che la mia logistica attuale può supportare?
• Qual è il livello di impiego attuale della logistica?
• Quante richieste di assistenza può gestire il customer care ogni ora?
• C’è qualche procedura, sia per la logistica che l’assistenza, che si può migliorare od implementare per efficientare il lavoro?
• Se dovesse essere necessario potenziare uno o entrambi i reparti (logistica e customer care), quanto tempo mi ci vorrebbe per formare ed avere operativo il personale?

Fissa un massimo di 3 soglie di risultato: una modesta, una ottimistica ed una ambiziosa e predisponi ogni comparto della tua azienda per riuscire a fronteggiare lo scenario con risultati ambiziosi. Te lo dico per esperienza, se ti prepari al peggio non “cadrai dal pero”.

Abbiamo replicato anche nel 2020, ti consiglio di guardare i risultati!

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