Come affrontare gli eventi commerciali senza diventare poveri

Il calendario promozionale di un eCommerce è fitto di eventi commerciali, alcuni diventati un appuntamento fisso, che spaziano da Natale e Pasqua per arrivare fino al Black Friday, Single Day o Halloween (che ricordo Mario Giordano non festeggia).

Vari studi e la nostra esperienza dimostrano che queste occorrenze aumentano la propensione generale all’acquisto. Ma c’è una grande differenza tra il subire passivamente questi eventi e l’utilizzarli a proprio vantaggio per incrementare i profitti.

In questo articolo parlerò dunque di come massimizzare i risultati lasciando meno vendite potenziali sul piatto ed evitando di perdere soldi.

Se infatti non si programmano bene le azioni e si valuta attentamente la redditività di ogni prodotto, durante queste festività si rischia di farsi molto male, ossia di perdere tanti soldi vendendo in perdita. Oppure nello scenario più positivo, guadagnare meno di quanto si potrebbe.

In base alla struttura dei costi, al posizionamento di mercato, ad eventuali vincoli commerciali o ad altri fattori sia interni che esterni che possono influenzare la strategia di pricing, un Ecommerce può scegliere se applicare sconti monetari e non solo durante queste ricorrenze.

Vediamo allora qualche azione che un Ecommerce può attuare per entrambi gli scenari.

Se si vogliono proporre sconti

Lo sconto monetario è la tecnica commerciale più diffusa ed utilizzata dagli Ecommerce, sia monobrand che multibrand.

Lavorando esclusivamente sul prezzo, risulta più attraente chi propone lo sconto maggiore e quindi una maggiore convenienza dell’acquisto, o chi riesce a comunicarlo meglio ai propri clienti e potenziali tali.

Spesso vedo aziende prendere tutto il proprio catalogo e applicare un forfettario -x% al prezzo di listino. Purtroppo questa è una tecnica sbagliata perchè non tiene conto della propria struttura dei costi, ovvero di quale incidenza hanno i costi aziendali fissi e variabili sulle vendite.

Con questo articolo vorrei provare a proporti un approccio differente, più data-driven ovvero basato prevalentemente sui dati piuttosto che sulle decisioni “di pancia”.

Sconta quello che i tuoi clienti vogliono

Non tutte le decisioni possono basarsi esclusivamente sui dati, se però le tue vendite testimoniano che le categorie prodotto più acquistate e per le quali sei conosciuto di più sono X, Y e Z, è controproducente proporre sconti su A, B e C. Punta sui best seller.

Studia lo storico delle tue vendite

Per massimizzare quindi il ritorno sull’investimento ed utilizzare anche una comunicazione più incisiva, devi proporre quello che interessa di più ai tuoi clienti attuali e al tuo mercato. Diversi studi dimostrano infatti che far riascquistare un cliente esistente costa mediamente 7 volte in meno rispetto ad acquisirne uno nuovo.

Se poi volessi lavorare ancora più di fino, nel caso in cui le categorie prodotto più apprezzate fossero diverse, dovresti indagare su quali fidelizzano maggiormente i clienti, ossia quali categorie prodotto portano i tuoi clienti a tornare sul tuo sito per riacquistare.

Detto in altri termini, quali categorie generano il Lifetime Value maggiore e punteggi della matrice RFM più alti.

Una volta trovata la categoria prodotto più acquistata e che fidelizza maggiormente i clienti, non resta che verificare quali prezzi stanno applicando i concorrenti. Se l’obiettivo è far riacquistare i clienti esistenti ed acquisirne di nuovi, bisogna assicurarsi che la promozione sia effettivamente vantaggiosa per il consumatore e al contempo profittevole per l’azienda. Per questo motivo sarà necessario tenere sempre monitorata la concorrenza e la sovrapposizione delle promozioni.

E se i concorrenti applicano i miei stessi sconti o mi copiano?

In questo caso le alternative che mi vengono in mente sono:

1. preparare un piano B con offerte su altre categorie merceologiche oppure una nuova formula promozionale del tipo offerte 2×1, sconti extra, omaggi, ecc
2. mantenere invariata la promozione ma focalizzandosi maggiormente sulla comunicazione e sul marketing. Questa strada richiede però un investimento pubblicitario maggiore.

Ricordo comunque che i concorrenti potranno anche proporre i tuoi prezzi, ma non possono copiare la tua autorevolezza e la fiducia che i clienti nutrono verso di te, il tuo sito web ed in generale tutta l’esperienza associata all’acquisto con te.

Sfrutta i prodotti a scadenza ravvicinata

È una strategia valida soprattutto per gli eCommerce che vendono prodotti deperibili come il cibo o gli integratori.

Siccome sono prodotti che superata la scadenza non potranno più essere venduti, ogni tattica è utile al fine di liberarsene, naturalmente cercando di limitare il più possibile la perdita o, vista dall’altra prospettiva, di massimizzare la profittabilità della vendita.

I prodotti che arrivano vicini alla data ultima di utilizzo possono essere il frutto di:

• una strategia di approvvigionamento non ponderata: si è acquistato più del dovuto, si sono comprati prodotti che non interessano ai clienti, ecc;
• cambiamento dei gusti del mercato: la moda è l’esempio principale di questa casistica;
• la stagionalità del prodotto ha influito prima del dovuto. Pensa ad esempio agli ombrelli, li si acquista principalmente in autunno ed inverno, ma se ad esempio in un anno si registra una stagione particolarmente secca, le vendite di ombrelli caleranno fisiologicamente.

Come usare questi prodotti

Le modalità di impiego di questi prodotti dipendono molto dal mercato in cui si opera e dalle sue peculiarità.

Le due azioni di marketing che sicuramente si prestano bene per qualsiasi contesto sono:

Usarli come prodotti civetta

Data la forte scontistica, i prodotti civetta diventano una potenziale cassa di risonanza per tutti i consumatori che, attratti dal prezzo basso e dalla convenienza, verranno a visitare l’Ecommerce.

Questa tattica permette inoltre di utilizzare claim molto aggressivi come “Sconti fino al -x%” o “Risparmia fino a -x€”.

Usarli come omaggi

Per massimizzare questa attività, si potrebbe utilizzare un sistema di omaggi graduali dove all’aumentare dell’importo dell’ordine aumenta il numero e il valore degli omaggi. In questo modo l’omaggio diventa quindi anche una strategia per incrementare il valore medio dell’ordine, ovvero incentivando l’utente a spendere di più dietro ricompensa.

Così facendo la perdita viene pressochè azzerata dall’aumento del profitto generato dalla singola vendita. Vediamo ad esempio cosa propone Foodspring nella pagina del carrello:

L’omaggio può essere usato anche come meccanismo di fidelizzazione dei clienti.

Se ad esempio tutti i prodotti con scadenza imminente appartengono ad un numero ristretto di categorie o sottocategorie prodotto, potrebbero diventare uno strumento per premiare i clienti più fedeli che acquistano queste categorie prodotto dandoglieli appunto in regalo.

L’omaggio può essere usato ancora come strumento per riattivare i clienti dormienti. Se i prodotti ricadono in una delle categorie più acquistate dai clienti che nella matrice RFM hanno punteggi tipo 145, 235, ossia con bassa recency (recentezza dell’ultimo acquisto) ma alti valori di frequency (totale transazioni effettuate) e monetary (totale fatturato generato), ricontattarli proponendogli uno di questi prodotti in omaggio potrebbe essere la leva giusta per stimolarli di nuovo ad acquistare sul tuo Ecommerce.

Prodotto civetta ed omaggio possono naturalmente combinarsi tra di loro. Tuttavia eviterei il più possibile azioni “svuota magazzino” pure e semplici, perchè il visitatore se ne accorgerebbe pensando che gli stai proponendo soltanto le rimanenze.

Perchè vendere in perdita

Su questi prodotti consiglio di applicare laddove possibile una scontistica molto forte, che vada anche sotto il prezzo di acquisto vendendo quindi in perdita.

A questo punto ti starai chiedendo: Hai sempre parlato di massimizzazione della redditività, perchè ora invece dovrei vendere in perdita?

La risposta è che un prodotto scaduto diventa automaticamente invendibile e un costo extra per l’azienda, perchè poi dovrai pagare per smaltirlo.

Ipotizzando quindi di aver pagato un prodotto 10€ e che il costo di smaltimento per singola unità equivarrebbe ad 1€, su ogni prodotto scaduto andresti a perdere quindi 11€. Se invece lo vendi a 8€, perderesti 2€ anzichè 11€.

Per rendere completo questo esempio dovremmo però includere anche le spese di spedizione e di packaging e del gateway di pagamento: immaginiamo che siano in totale 7€. A questo punto la perdita sarebbe di 9€, comunque inferiore a 11€.

Salvo casi eccezionali, per esperienza la casistica più frequente vede presenti nel carrello altri prodotti oltre a quelli in scadenza per vari motivi (gli servono, gli fanno raggiungere la soglia della spedizione gratis o l’omaggio promesso). Quindi l’incidenza delle spese di logistica e pagamento andrebbe a spalmarsi su tutti i prodotti acquistati, riportando la perdita ad un valore ricompreso tra 2 e 9€.

Nel computo delle spese non ho considerato tutti gli altri costi fissi aziendali, che in qualunque scenario si sarebbero comunque sommati alle altre voci di costo.

Aggiungo ora un’ultima osservazione. Chi ha acquistato questo prodotto? Un nuovo cliente od uno esistente?

Nel primo caso abbiamo appena stretto un legame con una nuova persona, che potremo coinvolgere per future comunicazioni commerciali alla modica cifra di 9€ (più spese fisse, ora non considerate, ed eventuali costi di marketing se sostenuti). Nel secondo caso invece abbiamo fornito comunque valore ad un cliente esistente e il suo ultimo acquisto ci aiuterà a delineare meglio i suoi interessi per capire cosa proporgli in futuro.

Qualunque sia l’esito delle analisi sulla clientela, è importante ricordarsi che vendendo un prodotto a scadenza prossima a prezzi stracciati hai evitato di perdere più del dovuto.

One Time Offer (OTO)

Un’ultima modalità per fronteggiare gli eventi commerciali proponendo sconti è l’utilizzo delle One Time Offer (OTO), offerte molto vantaggiose ma disponibili per un tempo limitato.

Rispetto allo sconto normale, la OTO si differenzia perchè la promozione è incentrata su un set molto più ristretto di prodotti, a volte anche un singolo prodotto o lo stesso identico prodotto che il cliente sta acquistando (quest’ultima vale soltanto in determinate situazioni).

Anche in questo caso per proporre un’offerta interessante e pertinente sarà necessario studiare lo storico delle vendite in modo da individuare quali prodotti offrire ad un prezzo conveniente.

L’obiettivo delle OTO è molto simile a quello dei prodotti civetta, in questo caso però non andremo a scontare delle rimanenze di magazzino ma dei prodotti molto conosciuti che i nostri clienti ricercano. Ad esempio se un cliente sta acquistando un iPad, una OTO interessante potrebbe essere proporre la Apple Pencil o una cover con tastiera ad un prezzo unico, valido hic et nunc.

Offrire un prodotto popolare ad un prezzo di molto inferiore rispetto alla concorrenza attirerà visitatori sull’Ecommerce ma poi starà a te massimizzare il più possibile il ritorno sull’investimento, sfruttando ad esempio il cross-selling e upselling.

Per ottenere il massimo da una OTO, sarebbe necessario programmare con largo anticipo il piano di fornitura in modo tale da assicurarsi di ottenere un prezzo di acquisto più vantaggioso e di avere sufficienti scorte per quando attiverai l’offerta.

Queste sono in linea generale le principali opzioni a disposizione per gli Ecommerce che intendono proporre degli sconti durante le ricorrenze commerciali. È importante ricordarsi che a prescindere dalla strategia scelta, si rispettino queste tre linee guida generali:

1. Non gonfiare i prezzi. Non aumentare il prezzo di listino tenendo inalterato il prezzo finale di vendita per far sembrare l’offerta più conveniente, le persone, le associazioni di categoria, i giornali e soprattutto i software come Pricyo se ne accorgeranno.
2. Rispetta il MAP. Se il produttore impone un prezzo minimo di vendita rispettalo, non andare sotto questa soglia perchè a seconda dei contratti potrebbero anche sospenderti la fornitura.
3. Controlla lo stock dei prodotti. Se avvii una promozione, evita di includere soltanto prodotti con pochi pezzi in magazzino, diversamente rischi di dare un “effetto deserto” nelle pagine di listing.

Ma gli sconti non sono l’unico incentivo all’acquisto…

Se non si vogliono proporre sconti

Durante questi eventi il consumatore ricerca la convenienza dell’acquisto, che puoi garantire non soltanto tramite sconti ma anche con azioni differenti come:

• offerte 2×1
• cashback
• buoni acquisto
• garanzie extra
• omaggi
• servizi aggiuntivi offerti gratuitamente.

Vediamo quindi come utilizzare ognuna di queste modalità con successo.

Offerte 2×1

La distinzione tra offerta 2×1 e sconto è molto labile, dopotutto stai offrendo i prodotti al 50% ma senza abbassare fisicamente il prezzo del prodotto. Avevo detto che la differenza era sottile, no?

Siamo abituati a vedere questo tipo di promozione soprattutto nei supermercati o con l’abbigliamento. Infatti è un’attività che si presta bene per i prodotti consumabili e di utilizzo quotidiano come il cibo, i calzini o le magliette.

Perchè sia interessante per i consumatori, i prodotti in promozione devono essere possibilmente molto richiesti e, nel caso dei beni consumabili, con una durata di utilizzo ristretta in modo da evitare di far passare troppo tempo tra un acquisto e l’altro. Se ad esempio vendi due confezioni da 10kg di crocchette per cane, sei sicuro che il cliente non tornerà prima di 3 mesi e forse dopo tutto quel tempo si sarà scordato di te.

Per questo tipo di promozione, visto che la scontistica è significativa, sarebbe meglio dedicare quei prodotti dove il margine è molto elevato, in modo da minimizzare la possibile perdita e quindi assorbire meglio lo sconto. Oppure ancora sui prodotti in scadenza, con alto stock o bassa rotazione di magazzino che vorresti esaurire in tempi rapidi: con ogni vendita ti stai liberando di due unità e l’opportunità di risparmio dovrebbe velocizzare la fuoriuscita dei prodotti (a patto che ciò che offri sia di interesse per i tuoi clienti naturalmente).

Cashback

Il cashback è una strategia di marketing che in Italia non ha riscosso molto successo tra gli Ecommerce. Ci sono tuttavia grandi portali dedicati come Buyon o Cashback World, accessibili principalmente tramite l’affiliate marketing e che offrono il vantaggio di raccogliere il cashback da una moltitudine di siti permettendo di usare come si vuole i soldi maturati.

Dal punto di vista dell’azienda, sicuramente creare un sistema di cashback prevede parecchio lavoro sia dal punto di vista tecnico (farlo funzionare) che legale (i soldi che retrocedi appartengono al privato).

Guardando invece ai lati positivi, il cashback potrebbe rappresentare una forma sostitutiva alla raccolta punti che si fa ad esempio al supermercato, funzionando quindi come un sistema di fidelizzazione del cliente. Questa è la strada che ha adottato ad esempio la Feltrinelli con la card CartaPiù.

È un sistema che trova il massimo dell’efficacia in tutti i settori che hanno a che fare con prodotti consumabili e di utilizzo frequente, come per l’appunto il cibo, la cosmetica o gli accessori per la pulizia, o anche i libri come nel caso della Feltrinelli.

Dal momento che è un’attività che per poter essere realizzata richiede risorse economiche e di tempo senza sapere se poi effettivamente riscuoterà successo tra i tuoi clienti e nel mercato in generale, prima di proporlo consiglio fortemente di effettuare un sondaggio tra i visitatori del tuo sito per capire se una modalità simile sarebbe preferibile rispetto ad altre forme di incentivo. Lasciamo che siano i dati a decidere su quale opzione puntare.

Un consiglio: oltre a valutare le risposte in sè, tieni conto anche di chi te le ha fornite. Un potenziale cliente probabilmente sarà più interessato ad uno sconto una tantum, mentre un cliente fidelizzato o comunque che ha già effettuato qualche acquisto da te potrebbe essere più interessato a questo meccanismo.

L’obiettivo di qualsiasi azienda non è soltanto quello di acquisire nuovi clienti, ma soprattutto quello di mantenere i clienti attuali quanto più a lungo possibile fedeli all’azienda.

Se poi ricordiamo che far acquistare un cliente nuovo costa 7 volte in più rispetto a far riacquistare un cliente esistente, la risposta alla domanda è ovvia: meglio concentrarsi sui clienti già acquisiti e soddisfare in primis le loro esigenze piuttosto che acquisirne di nuovi.

Buoni acquisto

Una strategia simile al cashback ma non proprio uguale consiste nell’offrire un buono acquisto a fronte di una soglia minima di ordine. Ecco come funziona: se un cliente spende almeno 200€ automaticamente gli riconosci un buono acquisto da spendere sul tuo sito di x€.

La prima volta che ho visto questa strategia è stato da Mediaworld, ma non mi ricordo sinceramente per quale occasione, forse era una promozione a se stante. Nel loro caso avevano proposto un’offerta di questo tipo:

• per acquisti di almeno 500€: 50€ di buono acquisto (10% dell’ordine)
• per acquisti di almeno 1.000€: 150€ di buono (15% dell’ordine)
• per acquisti di almeno 1.500€: 300€ di buono (20% dell’ordine)
• per acquisti di almeno 2.000€: 500€ di buono (25% dell’ordine)

Sono due gli aspetti interessanti a mio avviso:

1. L’importo dei buoni aumenta più che proporzionalmente rispetto all’aumento della spesa: c’è più convenienza a spendere di più.
2. L’obiettivo di questa progressione è portare i consumatori a spendere di più. La soglia di spesa e dei buoni sicuramente è stata effettuata dopo un’attenta analisi delle marginalità e dei possibili scenari di utilizzo, ma c’è anche da ricordare che Mediaworld presenta un catalogo prodotti tale per cui per raggiungere i 2.000€ di spesa potrebbe bastare un singolo prodotto.

Le soglie di spesa e l’importo dei buoni dipendono dalle tue marginalità, dalla tua offerta e anche dallo storico delle tue vendite. Se il tuo catalogo prodotti varia dai 20€ ai 50€ e l’ordine medio si attesta sui 75€, è controproducente mettere soglie che partono dai 200€ con un ritorno in buoni di 10€, non sarebbero nè raggiungibili nè convenienti.

Per massimizzare ulteriormente la profittabilità della promozione, evitando di ritrovarsi poi ad un certo punto con una moltitudine di transazioni con flussi reali di cassa pari a zero, potresti subordinare l’utilizzo del buono:

• entro una certa data. Chi non lo riscatta in tempo ne perde il diritto, quindi la transazione originaria che ha scaturito il buono ha prodotto il massimo profitto possibile. Naturalmente la data di scadenza deve essere ragionevole.
• soltanto per transazioni di valore maggiore a quello del buono. Se il buono è di 500€, può essere usato ad esempio per acquisti di almeno 550€ ma non di 500€.
• esclusivamente su determinate categorie prodotto. Questo perchè molto probabilmente categorie diverse avranno marginalità diverse, quindi potresti voler usare quelle dove il margine è maggiore e quindi che ti permettono di assorbire meglio il minore guadagno derivante dall’utilizzo del buono.

Così facendo incrementi il lifetime value del cliente e soprattutto hai un’altra possibilità per effettuare upsell e cross-sell mentre sceglie come usare il buono.

Garanzie extra

In alcuni settori, specialmente quello tecnologico, una leva di marketing potenzialmente efficace potrebbe consistere nell’offrire gratuitamente estensioni alla garanzia legale contro i malfunzionamenti o la copertura sui danni accidentali.

Questa strategia per essere applicata richiede innanzitutto uno studio preliminare dei reclami passati per avere un’idea del volume potenziale a cui si andrebbe in contro e soprattutto delle condizioni commerciali poste dalle società assicurative a cui ci si affida.

Bisogna inoltre considerare la convenienza rispetto ad altre forme di incentivi. Vedendo gli Ecommerce di tecnologia, le polizze assicurative richiedono un premio di importo considerevole, perciò potrebbe essere necessario subordinare questa promozione ad una soglia di acquisto minima.

Prendiamo ad esempio questi due PC di Mediaworld:

Nel primo caso a fronte di un acquisto di 649€ si sosterrebbero 94,99€ di costi, il 14,63% del totale della transazione. Col secondo PC invece la garanzia di 1 anno inciderebbe per il 6,35%, quella di 2 anni invece per il 10,27%. Se quindi volessero applicare questo tipo di promozione, sarebbe più conveniente proporla sui computer top di gamma, posto che la marginalità su questi prodotti lo consenta.

Omaggi

L’omaggio è un incentivo che si può applicare in qualsiasi Ecommerce B2C e con varie finalità. Nel paragrafo dedicato ai prodotti a scadenza ravvicinata ho menzionato l’utilizzo dei prodotti in scadenza come omaggio, suggerendo anche di articolare il sistema di premialità in base all’importo dell’ordine.

Possiamo naturalmente dare in omaggio non soltanto le rimanenze di magazzino, ma anche prodotti complementari.

Ad esempio in un Ecommerce di ciclismo si potrebbe abbinare all’acquisto di una mountain bike anche un set di copertoni e di pastiglie dei freni di ricambio o di pedali o ancora un nuovo paio di scarpe. In un Ecommerce di abbigliamento invece se ad esempio si acquista un abito si potrebbe regalare una cintura da abbinare. È importante ricordarsi che l’omaggio deve essere strettamente correlato al prodotto acquistato ed utile per il cliente.

Sconsiglio di utilizzare un unico omaggio indifferenziato per tutti gli acquisti. Se l’assortimento del catalogo è molto ampio potrebbe accadere infatti che l’omaggio proposto non sia pertinente rispetto al prodotto o ai prodotti acquistati, rendendo quindi la tua promozione totalmente inefficace.

In questo senso, l’omaggio deve essere pensato come un sistema che porti effettivo valore al cliente fidelizzandolo. Eviterei quindi di proporre esclusivamente le rimanenze di magazzino o prodotti non correlati con l’acquisto.

Alcuni CMS permettono di creare direttamente dall’area di admin questo tipo di promozioni, come ad esempio Magento 2. Altre piattaforme invece richiedono o l’installazione di plugin appositi se disponibili oppure la creazione della funzione tramite lo sviluppo web.

Servizi aggiuntivi gratis

In vista dell’Amazon Prime Day, nel 2019 un cliente attivo nel settore dell’arredamento ha offerto gratis un servizio molto richiesto e costoso: il trasporto e montaggio della merce.

Chi ha arredato almeno uno spazio della casa o rinnovato il mobilio sa quanto sia oneroso ma essenziale questo servizio. Ogni azienda ha le sue politiche tariffarie, ma per ordini consistenti può arrivare ad incidere per oltre il 10% del totale dell’ordine. Se quindi ad esempio compri una cucina da 5.000€, il trasporto e montaggio potrebbe costare 500€ o di più.

Per il cliente che l’ha proposto, questa strategia ha fruttato oltre 2 milioni di entrate extra sull’Ecommerce rispetto ad un normale giorno di vendita. Questo proprio perchè si è offerto un servizio estremamente richiesto dai clienti attuali e dal mercato, funzionando perfettamente come leva decisionale per l’acquisto. Tant’è che l’ha riproposta in altre due situazioni ed anche in queste il ritorno è stato più che positivo.

ATTENZIONE. Per esperienza diretta prima di offrire un servizio gratis valuta bene i seguenti fattori:

• Gestione degli ordini. Quanta domanda aggiuntiva rispetto al trend abituale riesco a soddisfare? Nel caso in questione, gli spedizionieri e montatori sono occupati tutto il giorno al 100% o solo al 60%?
• Scalabilità. Il servizio è scalabile? Se la domanda aumenta, la quantità di risorse fisiche, monetarie e temporali da dedicare incrementa proporzionalmente o resta pressochè invariata? Sempre nell’esempio, il servizio di montaggio non è scalabile, tra soddisfare 10 richieste e 100 potrebbero servire molte più persone.
• Facilità nel reperire risorse extra. Se dovessero servire risorse extra, con quali tempistiche e modalità riusciresti a reperirle? Per garantire un lavoro eccellente, un montatore richiede almeno 6-8 mesi di pratica, insostenibile per soddisfare un picco di domanda registrato in 48 ore.

Te lo dico perchè noi ci siamo ritrovati nella situazione in cui la domanda era veramente troppa, molto maggiore rispetto alle previsioni effettuate, tant’è che non sono riusciti a gestirla nei tempi dichiarati, causando alcuni giustificati scontenti.

Conclusioni

Ogni mercato ed ogni azienda ha le sue peculiarità ed esigenze, perciò l’incentivo deve essere creato pensando innanzitutto a cosa vogliono i clienti esistenti e poi il resto del mercato.

Se quindi si vuole affrontare un evento commerciale utilizzando leve alternative allo sconto monetario, la prima attività che ogni azienda deve fare è studiare molto bene le esigenze del mercato e quali leve spingono i consumatori all’acquisto. Se non si offre un qualcosa che le persone vogliono, naturalmente queste non compreranno e quindi non ci saranno risultati. Le offerte devono sembrare il più possibile personalizzate, quasi come se fossero pensate per il singolo cliente.

Per finire quindi, qualunque sia la modalità promozionale utilizzata (sconto o altre forme), l’interesse sarà sia quello di fidelizzare ulteriormente i clienti esistenti, sia acquisirne di nuovi.

Nel prossimo articolo vedremo alcuni spunti per acquisire nuovi clienti praticando prezzi bassi, utilizzando i cosiddetti prodotti civetta.