Come evitare che i tuoi prodotti siano svenduti

Al momento in cui scrivo siamo in piena peak season, il periodo più caldo dell’anno per il commercio con il Black Friday, Cyber Monday e Natale alle porte.

Si sa, le offerte e gli sconti fioccano più della neve e dietro ogni sconto aggressivo c’è un Brand che viene svalorizzato. Soprattutto se il tuo marchio è molto rinomato, potresti essere utilizzato come prodotto civetta o finire in mezzo ad una guerra di prezzo (limitata al periodo promozionale).

Quali azioni può dunque intraprendere un brand per evitare che i rivenditori online eccedano di generosità?

Iniziamo con una premessa: per legge un produttore non può imporre i prezzi di vendita, come già spiegato nell’articolo sul perché monitorare la rete distributiva online.

Detto questo, come possiamo allora arginare il problema?

Chiedere qual è il piano commerciale

Prevenire è sempre meglio che curare. Potresti chiedere ai tuoi rivenditori diretti qual è il loro piano commerciale così da conoscere in anticipo le scontistiche o le strategia di offerta che hanno in programma.

Per “camuffare” il tuo obiettivo potresti usare come pretesto un eventuale riassortimento per supportare le vendite generate dalla promozione, evitando quindi lato rivenditore le odiose rotture di stock.

Se non dovessi riuscire ad ottenere queste informazioni, con Pricyo avrai un occhio sempre vigile sui comportamenti dei tuoi rivenditori, diretti e non.

Concordare gli sconti

Non stiamo parlando di un’imposizione, ma appunto di un accordo bilaterale tra Brand ed Ecommerce. In questo modo giochi di anticipo e saprai già quali prodotti andranno in promozione e con quale prezzo.

Questo discorso vale se l’Ecommerce decide di applicare uno sconto a catalogo, in alternativa potresti valutare di chiedere l’applicazione di un codice sconto.

Nel caso in cui si raggiungesse un accordo, potresti valutare di utilizzare Pricyo per verificare automaticamente se il rivenditore ha rispettato i patti. Niente di più semplice: scegli i prodotti ed i siti da monitorare e poi ci occuperemo noi di fare il lavoro oneroso di monitoraggio.

Proporre l’utilizzo di codici sconto

Questa strategia viene utilizzata molto spesso nel settore dell’abbigliamento di lusso, proprio perchè un codice sconto non intacca direttamente il prezzo finale di vendita ma, se applicato, fornirebbe lo stesso beneficio dello sconto di listino.

Naturalmente questa opzione deve essere discussa e approvata dall’Ecommerce, perchè non è detto che la loro strategia commerciale possa prevederli.

Garantire delle premialità se rispettano gli accordi

Questa alternativa per essere applicabile richiede un monitoraggio costante dei rivenditori. Un lavoro che se fatto manualmente finirebbe per sfiancarti, specialmente se gli Ecommerce ed i Paesi monitorati sono tanti.

Potresti dunque valutare di utilizzare Pricyo, il software di gestione e monitoraggio dei prezzi degli Ecommerce usato da Brand come Allegrini, Feudi di San Gregorio o Abbazia di Novacella.

Terminato il momento marketta, vediamo allora perchè e come impostare un accordo di questo tipo.

I vantaggi del perchè crearlo sono evidenti: ottieni un maggiore controllo sui prezzi di vendita.

Tra gli svantaggi segnalo però che una limitazione come questa lato rivenditore richiede in cambio un qualcosa. Dovrai dunque da una parte soppesare il beneficio di una politica di prezzo più in linea con le tue esigenze, dall’altra invece il contraccambio richiesto dall’Ecommerce. Parliamo di accordi di esclusiva? Sconti o ribassi sugli ordini? Dilazioni di pagamento?

Se l’onere è eccessivo (e non nego che così potrebbe essere) potresti anche valutare di non stringere un accordo, mantenendo comunque monitorato il rivenditore tramite un software di monitoraggio prezzi come Pricyo.

Monitorare i prezzi

Rispetto alle altre strategie, il monitoraggio dei prezzi interviene purtroppo a fatto già avvenuto.

Anche se lo scopri tardi, questo non significa però che non dovresti controllare il pricing dei tuoi rivenditori. Anzi, prendendo anche tutti i casi visti sopra, il monitoraggio dei prezzi ti permetterebbe di verificare se il rivenditore sta rispettando effettivamente gli accordi presi.

In tutti i casi vedresti quale politica di prezzo ha adottato, in modo che se dovessi trovare sconti eccessivi potrai agire tempestivamente chiedendo di riaggiustare il tiro.

Con Pricyo otterresti a colpo d’occhio una panoramica precisa di quali sono i prodotti su cui si concentra il maggior numero di violazioni del MAP e/o MSRP.

Potrai condurre la stessa analisi anche per ciascun rivenditore, vedendo a colpo d’occhio quali sono gli shop più problematici e su cui intervenire con priorità.

Conclusioni

Le opzioni che abbiamo visto per tutelare il brand sono tante e molto probabilmente queste che ho trattato rappresentano soltanto una piccola parte. Giusto per ricordartelo, qualunque sia la politica scelta dovrai sempre considerare nell’equazione la normativa Antitrust di riferimento.

Quello che è importante è prevenire dove possibile prendendo accordi con le parti interessate. Laddove non sia possibile, ma anche nel caso di accordi presi, potresti sempre valutare una soluzione che ti dica chiaramente quali prezzi applicano i tuoi rivenditori. In questo modo potrai intervenire prontamente in caso di aperte violazioni.