6 modi per aumentare la tua copertura distributiva online

Se nell’articolo precedente ho parlato di come aumentare le vendite lavorando con gli stessi rivenditori, in questo parlerò di come un Brand, sia esso emergente che affermato, può aumentare la sua copertura distributiva online analizzando alcuni pro e contro per ciascuna opzione.

Piccolo spoiler: anche Pricyo potrà aiutarti 😉 Prima di procedere, partiamo però da una grande premessa: devi avere quantità disponibili da destinare al canale. Senza queste viene da sè che non sarà possibile proseguire con l’attività.

In questo articolo non parlerò di reti vendita, agenti commerciali o di zona sparsi sul territorio o di pubblicità online. Insomma, altre due modalità che puoi naturalmente aggiungere all’elenco.

Partecipare agli eventi di settore

Manifestazioni come il Vinitaly Special Edition o Milano Wine Week permettono di incontrare buyer di vario tipo. Partecipare a queste manifestazioni però richiede molto tempo, risorse economiche e figure interamente dedicate per almeno uno se non più giorni.

Senza considerare che la sola presenza non significa automaticamente ricevere nuovi contatti interessanti.

Parlando dei vantaggi, gli eventi fisici permettono di stringere un rapporto personale con l’interlocutore e di far provare la qualità dei propri prodotti, fattori fondamentali nel processo di vendita specialmente se ci sono in ballo diverse migliaia di euro di ordine.

Usare banche dati

La banca dati rappresenta il modo più efficiente per l’ottenimento di tutti i contatti rilevanti, anche se deficitano del rapporto faccia a faccia con l’interlocutore così come avviene nelle fiere.

Ad esempio per i Brand interessati all’export, c’è la banca dati di Best Wine Importers.

Il vantaggio della banca dati risiede appunto nell’efficienza: hai subito centinaia se non migliaia di recapiti dei distributori, grossisti o importatori operanti nei tuoi mercati target.

Il contro di questo strumento risiede in questi fattori:

• Incompletezza. Direi che è quasi un dato fisiologico, per quanto ci si possa applicare nella ricerca è estremamente difficile reperire tutti gli operatori del mercato oppure della specifica area geografica di tuo interesse.
• Aggiornamento dei dati. Ogni quanto viene aggiornato l’elenco? Considerando anche il contesto dinamico che abbiamo affrontato negli ultimi due anni, potrebbero emergere o venire a mancare determinati operatori.
• Dati disponibili. Quali informazioni forniscono per ogni realtà? Il contatto umano è fondamentale nel processo di vendita, se forniscono soltanto l’email farai molta più fatica ad emergere.

Fare ricerche su Google

Niente di più semplice, fai una ricerca su Google e ottieni delle risposte alla tua esigenza.

L’aspetto più interessante delle ricerche Google è che restituisce tutti i risultati più rilevanti non soltanto delle aziende specializzate, ma anche degli altri produttori diretti concorrenti e non. A seconda della ricerca troverai anche annunci pubblicitari, che potrebbero indirizzarti o meno verso uno specifico operatore.

Ad esempio cercando “importatori vino Germania” il risultato in primo piano che mi appare è la lista completa di importatori di Michele Chiarlo.

Vuoi replicare la strategia di un tuo concorrente? Niente di più semplice, spulciati i loro siti web o prova a fare qualche ricerca su Google!

Il contro di questa attività è che richiede molto tempo per essere eseguita, specialmente se hai come obiettivo quello di trovare nuovi Ecommerce. Oltre ciò, i risultati che ti mostra Google sono fortemente influenzati dalla posizione geografica in cui ti trovi (esempio: se sei in Italia tendenzialmente vedrai Ecommerce italiani piuttosto che tedeschi o americani) così come dalle tue ricerche precedenti e dalla ricerca stessa che effettui.

Distributori, importatori o operatori specializzati

Per le aziende poco strutturate o che non sanno come muovere i primi passi in determinati canali o mercati, potrebbe essere di aiuto coinvolgere distributori, importatori o operatori specializzati come ad esempio EGO International o VinoPunto3.

Come puoi immaginare, l’inserimento di una figura intermedia nella filiera distributiva comporterà un tradeoff: margini inferiori in cambio di una semplificazione della gestione delle attività.

Dall’altra parte però, la semplificazione della gestione porterebbe con sè due ulteriori vantaggi:

1. piani di sviluppo su misura, creati a partire dalle tue esigenze

1. go to market velocizzata. Utilizzando il loro network, sfruttano i contatti in essere per allocare i tuoi prodotti sui rivenditori più idonei.

Se l’obiettivo è aumentare la copertura distributiva online, occorre considerare che oltre a colossi come Tannico o Vino.com nella realtà ci sono anche molte cantine fisiche con il loro ecommerce, che nel complesso aiutano ad aumentare la presenza online secondo il principio della coda lunga. Bernabei ne è un esempio.

Chiedere ai colleghi di altre aziende

Come si dice in gergo, sharing is caring. Non costa nulla chiedere una mano ai propri contatti negli uffici delle altre aziende, soprattutto se il fine comune è far conoscere l’eccellenza italiana all’estero.

Confrontandosi emergeranno sicuramente punti in comune ed unici che, se condivisi, permetteranno sia a te che all’altra azienda di crescere e stringere nuovi (o migliori) legami commerciali con altre realtà interessanti.

Lo svantaggio è che giustamente il collega ti parlerà solo degli shop con cui hanno un rapporto diretto e, molto probabilmente, solo di quelli che si ricorda o con cui ha un buon rapporto.

Usare Pricyo per scoprire i principali ecommerce per ogni nazione

Se cerchi un’alternativa più efficiente e precisa per espandere la tua copertura distributiva online, dovresti valutare Pricyo.

Pricyo diventerà il tuo assistente commerciale e all’export perchè ti permette di avere una panoramica chiara degli Ecommerce operanti nei tuoi mercati target. Ottieni in pochi click tutte le informazioni chiave per valutare un partner, tra cui:

• volume medio mensile stimato di visite al sito web
• ampiezza del catalogo
• profondità del catalogo
• matrice di prezzo: su quali fasce di prezzo si concentra maggiormente l’offerta
• brand commercializzati
• dati di contatto.

Come tutte le alternative viste sopra, anche Pricyo ha i suoi pro e contro. Che affronterò ora in modo oggettivo e imparziale.

Pro: panoramica più completa del mercato online

Rispetto alle ricerche su Google o agli importatori e operatori specializzati, Pricyo fornisce una panoramica più completa e approfondita degli Ecommerce attivi sul mercato target. Le banche dati molto probabilmente avranno i principali operatori del mercato, ma cosa succede se volessi conoscere anche la nicchia o la coda lunga?

Pro: informazioni più dettagliate

La potenza della rete risiede nella quantità di informazioni pubbliche, che Pricyo riesce a scovare in modo molto più efficiente rispetto ai consigli di altri colleghi o alle ricerche su Google fatte in autonomia.

Un marketing o sales manager che usa l’Assistente Commerciale di Pricyo avrà quindi una serie di informazioni fondamentali per farsi un’idea degli shop da contattare.

Tali informazioni riguardano ad esempio:

• Visite medie mensili stimate dell’Ecommerce. Metrica molto utile per farsi un’idea della potenziale visibilità e indotto che lo shop genererebbe per il Brand.
• Brand commercializzati. Fondamentale per capire il livello di qualità dell’Ecommerce e desumere anche il profilo dei suoi clienti. Commercializza i marchi più esclusivi? Il livello dei clienti sarà direttamente proporzionale alla qualità dell’assortimento proposto.
• Profondità e ampiezza del catalogo. Quanto è assortito il catalogo dell’Ecommerce? Preferisce avere soltanto i prodotti migliori di ogni marca o propone la gamma completa?
• Matrice dei prezzi. Come si distribuiscono i prezzi del catalogo? Si concentrano maggiormente sui prodotti entry level o hanno maggiore incidenza le referenze premium?

Pro: risparmi soldi

Partecipare alle fiere costa tempo e denaro, così come affidarsi ad intermediari che intaccano il tuo margine lordo.

Se il tuo obiettivo è ricercare nuovi rivenditori online, Pricyo metterà a tua disposizione un elenco sempre aggiornato di tutti gli Ecommerce individuati nei principali Paesi interessati (per ora solo UE).

Ottimizza le tue spese e indirizza meglio il tempo dei tuoi sales & export manager, lascia a Pricyo il lavoro oneroso e lungo di scoperta, a partire da 100€ al mese.

Pro: risparmi tempo

Ricollegato ai punti precedenti, trovare nuovi rivenditori online può richiedere molto tempo, specialmente se oltre all’indirizzo web ti interessa ottenere qualche informazione in più sul tuo interlocutore.

Il vantaggio di Pricyo rispetto alla ricerca su Google, agli eventi di settore o all’utilizzo di operatori specializzati consiste nel fornirti tutte le informazioni chiave a colpo d’occhio. Dovrai soltanto attendere che la pagina si carichi (e siamo molto rapidi ;)).

La differenza principale rispetto alle banche dati standard è che Pricyo fornisce non soltanto i dati di contatto, ma anche una serie di informazioni fondamentali per il processo di scrematura iniziale.

Pro: informazioni subito azionabili per il marketing e le vendite

La quantità e qualità di informazioni rese immediatamente disponibili ti permetterà di pianificare da subito una bozza del tuo piano di vendita e di export. Conoscere ad esempio il volume di visite al sito web, i brand trattati, la forbice di prezzi e l’ampiezza del catalogo ti permetteranno di capire subito l’entità dell’interlocutore e il possibile indotto che genererebbe.

Contro: non siamo Google

Se a te interessa rifornire l’Ecommerce della macelleria del tuo amico sotto casa messo online l’altro ieri, molto probabilmente non troverai il suo riferimento su Pricyo.

Non siamo Google, ma riusciamo a risalire in autonomia ai siti con un livello accettabile di visibilità sul web. Per tutti gli altri casi, chiederemo di segnalarceli tu, poi sarà nostro compito fornirti un’analisi completa.

Contro: non automatizziamo (per ora) il contatto e la gestione della relazione

Forniamo informazioni più puntuali per il marketing e le vendite, ma non possiamo fare il lavoro per te.

Usando i dati e tutti gli insight ottenuti tramite Pricyo dovrai compiere tu la prima mossa. Noi ti daremo tutti gli strumenti necessari per valutare meglio e con più attenzione su quali interlocutori dedicare il tuo tempo e le tue energie.

Contro: non prendiamo decisioni per te

Non possiamo sostituire la tua competenza e le tue conoscenze del mercato, sarebbe presuntuoso oltre che impossibile e noi per primi ti invitiamo a diffidare di altri software che millantano questa capacità.

Il nostro obiettivo è creare uno strumento di business intelligence, che fornisca dati qualitativi e quantitativi a supporto delle decisioni di business.

Conclusioni

Ora che abbiamo visto tutte le principali modalità per aumentare la copertura distributiva online, viene da chiedersi qual è la modalità migliore per raggiungere l’obiettivo.

La risposta dipende fondamentalmente da come è strutturata la tua azienda.

Se il reparto vendite ed export è interno all’azienda, le modalità migliori sarebbero tutte quelle che prevedono il contatto diretto Brand>Rivenditore ovvero tramite fiere, ricerche su Google, referral dai colleghi di altre aziende, utilizzo di banche dati o di Pricyo.

Se invece hai esternalizzato le funzioni commerciali a società specializzate, nulla ti vieta di effettuare le tue ricerche in autonomia con Pricyo, su Google o tramite banche dati per conoscere meglio il mercato e dare indicazione al partner di contattare solo i rivenditori individuati.