4 modi per aumentare le vendite nel canale online senza trovare nuovi distributori

Trovare nuovi rivenditori a volte può risultare davvero faticoso e dispendioso in termini di tempo e risorse. Ma è sempre necessario cercarne altri? Non bastano quelli con cui già si lavora?

La risposta è dipende.

Un Brand poco diffuso online dovrà sicuramente stringere prima contatti con i rivenditori e poi dedicarsi alla fidelizzazione, per quanto le due attività dovrebbero sempre andare di pari passo.

Nel caso di Brand già presenti e molto diffusi online invece, la ricerca di nuovi rivenditori assume un’importanza minore rispetto alla fidelizzazione (anche se questo non significa naturalmente accantonare totalmente le attività di acquisizione). Proprio come per gli Ecommerce, analizzando gli ordini riscontrerai che la maggior parte del fatturato viene generata solitamente dai clienti esistenti e solo una piccola parte da quelli nuovi.

In questo articolo ci concentreremo sulla seconda tipologia di aziende, ovvero i produttori maturi digitalmente e molto diffusi online, proponendo 4 attività per aumentare le vendite ed i profitti senza doversi affannare nella ricerca di nuovi rivenditori.

1. In fase di acquisto

Questa è senza dubbio la modalità più semplice e scontata che un’azienda può attuare. Il distributore arriva con un’idea d’acquisto e il responsabile vendite cerca nei limiti del possibile di aggiungere più colli all’ordine.

Il problema in questi casi è che ad una quantità acquistata maggiore potrebbe seguire anche un maggiore sconto richiesto, che non farebbe altro che erodere i margini di vendita.

Se il tuo obiettivo oltre a vendere prevede anche un target di redditività, piazzare subito ordini enormi inficerebbe sicuramente sul secondo risultato.

Mantenere da parte una frazione della produzione ti permetterebbe invece di valutare in base all’andamento delle vendite su quali canali o distributori specifici destinare lo stock rimasto. Chi lo sa, magari riuscirai a venderli proprio a quelli dove i margini ed il controllo sui prezzi di vendita sono maggiori.

2. Upsell e cross-sell

Premetto che questo punto dipende molto dalle logiche commerciali tue e del tuo rivenditore, però in alcuni casi potrebbe risultare molto proficuo proporre a distanza di qualche settimana dei prodotti aggiuntivi rispetto all’assortimento acquistato dall’Ecommerce.

La logica dell’upsell e del cross-sell permette infatti di accrescere il valore della relazione con un cliente proponendo prodotti complementari (cross-sell) oppure prodotti di fascia o importo maggiori (upsell).

Immagina che un Ecommerce abbia acquistato i prodotti di fascia bassa, con l’upsell potresti quindi proporgli tutta la gamma di fascia media o alta. A parità di quantità acquistata, ti ritroveresti dunque con maggiori entrate.

3. Riassortendo i prodotti esauriti

A meno che il Brand non monitori proattivamente l’Ecommerce del rivenditore, aspettare che sia il rivenditore stesso a contattarti potrebbe richiedere molto tempo, se mai dovesse accadere. Per questo motivo se l’obiettivo è raggiungere determinati target di vendite o di profitto, dovrebbe essere il Brand stesso a contattare l’Ecommerce.

Concettualmente, anche questa attività possiamo ritenerla scontata, dopotutto trovi tutto online, gratis e in bella vista. Però tenere monitorati tutti i rivenditori strategici, specialmente se sono tanti e distribuiti su più Paesi, potrebbe essere molto oneroso e lungo. Potresti dunque dover utilizzare un software che ti aiuti ad automatizzare il lavoro ed eseguire al tuo posto tutta la parte di analisi e rilevamento dei prodotti esauriti. Come Pricyo.

L’Assistente commerciale ti permetterebbe di decidere quali Ecommerce contattare, per quali prodotti e con quale frequenza, decidendo inoltre quando attivare l’alert automatico o sospenderlo.

4. Aggiungendo a catalogo i prodotti non presenti

Le motivazioni che possono portare un distributore a non commercializzare determinati prodotti del Brand sono molteplici, complici sicuramente anche le tue stesse politiche commerciali.

Se però non dovessero esserci delle restrizioni, in corso d’opera potresti sempre valutare di proporre ai rivenditori con cui hai già un rapporto commerciale di aggiungere alcuni dei prodotti mancanti al loro catalogo.

Uno studio della Harvard Business Review dimostrò infatti che un aumento del tasso di fidelizzazione del 5% può portare ad un incremento del fatturato tra il 25% ed il 95%. Perchè affannarsi nel ricercare nuovi distributori quando potresti lavorare meglio con quelli esistenti?

Naturalmente sei tu a conoscere meglio di chiunque altro le caratteristiche e le esigenze della tua rete distributiva online diretta, perciò con Pricyo sarai tu a scegliere esattamente quali rivenditori contattare, per quali prodotti e con quale frequenza.

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