Sfruttare le carenze dei competitor per vendere a prezzo pieno con un ROAS del 140x

Nell’articolo dedicato ai due principali fattori che incidono sul pricing di un Ecommerce multibrand avevo accennato come l’assortimento dei prodotti può ripercuotersi sui prezzi di vendita che applichi. Ed è proprio quello che è successo per un Ecommerce di ciclismo.

L’azienda

Questa azienda nasce inizialmente come rivenditore di articoli per ciclismo con uno store fisico nel centro Italia. Verso il 2014 siamo riusciti a convincerlo ad aprire anche un Ecommerce che nel corso degli anni è diventato la principale fonte di entrate.

Cosa hanno fatto

Il lockdown ha messo a dura prova tutti, non vedevamo l’ora di uscire, sgranchirci le gambe e respirare aria pulita. Quest’estate molti hanno riscoperto la montagna e la passione per la bicicletta, tant’è che il cliente ha assistito letteralmente ad un’esplosione delle vendite e delle visite al sito.

Rispetto agli anni scorsi la stagionalità dei prodotti è stata differente e l’ho riscontrato anche in altri settori, come ad esempio quello dei costumi per il mare.

Come detto, l’essere rimasti chiusi in casa ha rappresentato una sofferenza estrema aumentando la nostra voglia di uscire e farsi una pedalata, specialmente in montagna. Durante agosto, periodo di ferie per la maggior parte degli italiani, abbiamo assistito infatti ad un aumento delle vendite di biciclette entry level (comunque sui 400-800€) a prezzo pieno.

Ed il 28 agosto arriva questo messaggio dal mio referente:

Risultati

Sfiga vuole che dal 28 al 31 agosto fossi in ferie (tra l’altro in montagna), però avevo già creato una campagna Shopping dedicata alle bici.

Riepilogo i risultati:

• investimento: 28€
• transazioni: 13
• entrate: 4.065€
• ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria): 14.170%. 1€ investito ne ha portati 141,70€
• COS (incidenza dell’investimento pubblicitario sulla vendita): 0,71%

Per Google Ads abbiamo usato il modello di attribuzione basato sulla posizione.

Anche noi avevamo una quantità in magazzino ridotta, tant’è che nel giro di 3 giorni le abbiamo terminate finendo nella stessa situazione dei competitor: zero stock ma con domanda ancora elevata.

Cosa possiamo imparare

Tenere monitorata la concorrenza ed essere ricettivi ai cambiamenti del mercato produce un immenso vantaggio competitivo, soprattutto in contesti così dinamici ed imprevedibili.

Fortuna vuole che siamo stati previdenti e la campagna Shopping ha funzionato perfettamente come strumento non soltanto di visibilità ma anche di conversione diretta, come testimonia il ROAS registrato del 14.170%.

Naturalmente era una situazione che a monte non potevamo prevedere. Però sapere che c’è una forte domanda e che la concorrenza non è in grado di soddisfarla, ti permette di:

• vendere a prezzo pieno e marginare al massimo. Oggettivamente sei l’unico che può soddisfare l’esigenza del potenziale cliente, quindi sei tu a detenere il potere.
• ottenere grande visibilità. Quando gli altri non c’erano, tu ci sei stato. Sei diventato il loro migliore amico e ora devi lavorare per diventare il loro partner della vita.
• acquisire nuovi clienti. Nel nostro caso molti acquisti effettuati sono stati di nuovi clienti e li abbiamo pagati una miseria, abbiamo fatto bingo.

Ottieni vendite e nuovi clienti dove i tuoi concorrenti non possono arrivare.

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