Perdere opportunità di vendita quando non cogli i segnali per tempo

Nel caso studio precedente avevo mostrato come un Ecommerce di ciclismo fosse riuscito a beneficiare di una carenza di assortimento dei competitor per vendere modelli di bici a prezzo pieno, ottenendo un ROAS da paura del 14.000%.

Azienda

L’Ecommerce come anticipato è sempre lo stesso: un rivenditore di articoli per ciclismo del centro Italia che negli anni si sta affermando nel settore.

Cosa (non) hanno fatto

Partiamo dal contesto. Siamo tra la fine di febbraio e gli inizi di marzo, quando c’è aria di lockdown ma non è ancora stato esteso a tutta l’Italia. Staremo tutti in casa almeno fino a maggio.

Non entro nei dettagli della situazione, li conosciamo già tutti abbastanza bene. Dal punto di vista del business, il mio responsabile viste le prospettive consiglia al cliente di rifornirsi di rulli per bici (attrezzatura per l’allenamento indoor), che torneranno molto utili per tutti i ciclisti come lui che dovranno necessariamente passare i prossimi mesi chiusi in casa.

Questo è il trend delle ricerche per la categoria prodotto.

Risultati

I risultati non hanno tardato ad arrivare. Ok non eravamo preparati, ma in ogni caso avevamo qualche rimanenza per soddisfare la domanda (comunque maggiore rispetto alle nostre disponibilità).

La situazione ci ha presi alla sprovvista. I rulli sono una categoria che va per la maggiore in inverno, quindi a magazzino non rimanevano che gli ultimi pezzi della stagione appena terminata.

Nell’arco di un mese abbiamo venduto tutto, stock esaurito. E l’assortimento non era certo completo, avevamo qualche pezzo dei principali marchi.

Se avessero seguito il consiglio, ovvero di rifornirsi prima che la domanda aumentasse, il grafico che ora ti avrei mostrato sarebbe stato decisamente diverso.

Quando il cliente se ne è accorto era ormai troppo tardi. I fornitori avevano terminato le disponibilità. Che sia stato qualcun altro a beneficiarne? Molto probabilmente si. Mettiamola così, il karma prende e dà, ad agosto ci siamo rifatti noi.

Cosa possiamo imparare

La lezione che posso trarre da questo breve caso studio è abbastanza speculare a quella della situazione precedentemente descritta: se ti si presenta un’opportunità, coglila subito perchè sennò sarà qualcun altro a farlo.

Lo so, molto banale e trita ma alla fine è la verità. Non hanno seguito il consiglio del mio responsabile, hanno esaurito le scorte prima che la domanda si esaurisse e quando hanno provato a rimediare i prodotti non erano più disponibili. Lineare, la Legge di Murphy colpisce ancora.

Abbiamo sì venduto tutti i modelli, anche quelli da oltre i 1.000€, ma quanto potevamo spingerci in là con le vendite? Tenendo conto che non abbiamo fatto alcun tipo di sponsorizzazione dedicata se non qualche euro speso su Google Shopping per i pochi prodotti rimanenti, quindi le vendite sono venute praticamente da sole.

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